مقال تجريبي (14)

مبيعات الشركات B2B: تعلّم أساسيات مبيعات الشركات في 2026

قد تدخل مجال المبيعات وأنت تعرف المنتج جيدًا، وتحفظ مميزاته، وتستطيع شرحه بطريقة واضحة.

ثم تبدأ أول تجربة لك مع شركة، فتجد أن الصفقة تمر بين أكثر من شخص، وكل شخص ينظر إليها من زاوية مختلفة. هنا تبدأ الصورة في الاتساع، وتبدأ معها أسئلة جديدة حول طريقة البيع للشركات وكيف تتحرك الصفقة من أول تواصل حتى الاتفاق.

ولهذا يبحث كثيرون عن كورس مبيعات يشرح هذه الرحلة من بدايتها.

مبيعات الشركات B2B لها خطوات ومصطلحات وطريقة تفكير تحتاج إلى فهم مرتب، خاصة عندما تبدأ في التعامل مع خطط البيع، وتوقعات المبيعات، والمناقصات، وطلبات تقديم العروض، ودور الـ Pre-Sales داخل الصفقة.

يقدّم محمد جلال الذكي كورس أساسيات مبيعات الشركات B2B على منصة الديوان بخبرة تمتد إلى 25 سنة في المبيعات.

وخلال الكورس تتعرف على المجال خطوة بخطوة، وتفهم كيف تقرأ العميل، وكيف تحدد الأشخاص المؤثرين في القرار، وكيف تنتقل بالصفقة من مرحلة إلى أخرى بصورة أوضح.

ومع أول جزء من الكورس، يظهر سؤال مهم يقود إلى بقية الصورة.

ما الفرق بين مبيعات الشركات B2B والبيع للأفراد؟

عندما يشتري شخص منتجًا لنفسه، تكون دائرة القرار محدودة في أغلب الأحيان. يرى المنتج، يقارن الخيارات، يسأل عن السعر، ثم يتخذ قراره وفق احتياجه وميزانيته.

أما في مبيعات الشركات B2B، فقد تبدأ المحادثة مع موظف يستخدم الخدمة، ثم تنتقل إلى مديره، وبعد ذلك تدخل المشتريات والإدارة المالية، وأحيانًا الإدارة الفنية.

وكل شخص منهم يبحث عن معلومة مختلفة داخل العرض، وهنا يصبح فهم خريطة القرار جزءًا أساسيًا من عمل مندوب مبيعات الشركات.

قد يهتم المستخدم بسهولة التطبيق، بينما تركز الإدارة المالية على التكلفة والعائد، وتنظر المشتريات إلى الشروط والتفاصيل، ويريد صاحب القرار أن يرى أثر الحل على العمل ككل.

ومع الوقت تتعلم كيف توجّه الحديث لكل طرف بطريقة تناسب دوره داخل الشركة.

وهنا تبدأ أيضًا في التعرف على أنواع الـ Sales داخل مجال B2B، وتحدد أين تقف الآن، وما المهارات التي تحتاج إلى تطويرها في الخطوة التالية.

هذه الرؤية تساعدك منذ البداية على بناء مسار واضح بدل الدخول إلى المجال بصورة مشتتة.

وبعد أن تتضح خريطة الأشخاص داخل الصفقة، يأتي السؤال التالي بصورة طبيعية.

ماذا يحتاج العميل، وكيف تعرف ذلك قبل أن تبدأ في تقديم عرضك؟ وكيف تفهم احتياجات العميل قبل تقديم العرض؟

العميل قد يبدأ حديثه بالسعر، بينما يكون اهتمامه الحقيقي مرتبطًا بسرعة التنفيذ. وقد يسأل عن ميزة محددة، ثم تكشف الأسئلة أن هدفه الأساسي هو تقليل الأخطاء أو رفع الإنتاجية أو تنظيم عملية داخل الشركة.

لهذا يبدأ البيع الجيد من الأسئلة، وكل سؤال يفتح معلومة، وكل معلومة تساعدك على فهم السياق بصورة أدق، ثم تبدأ في ربط ما تقدمه باحتياج واضح لدى العميل.

وهنا تظهر أهمية ادارة مبيعات الفرص بطريقة منظمة. تحتاج إلى معرفة المرحلة التي وصلت إليها كل صفقة، والأشخاص الذين تواصلت معهم، وما الذي تم الاتفاق عليه، والخطوة التي يفترض أن تأتي بعدها.

هذه التفاصيل تصنع مسارًا يمكن متابعته بدل أن تبقى الصفقة معلقة بين مكالمة ورسالة واجتماع.

وخلال هذه الرحلة ستقابل مصطلحات مثل Sales Plan وSales Forecast وRFP وSLA وPre-Sales.

ومع فهم كل مصطلح داخل سياقه، تبدأ الكلمات في الارتباط بالمواقف التي تحدث أمامك في العمل، وتصبح قراءة الصفقة أسهل وأكثر ترتيبًا.

ومن هنا تنتقل إلى الجزء الذي يجمع هذه التفاصيل كلها في مسار واحد، وهو مراحل عملية البيع داخل الشركات.

مراحل عملية البيع للشركات من البداية إلى إتمام الصفقة

تبدأ الرحلة عادة بالوصول إلى العميل المناسب، ثم فهم احتياجه، وتحديد الأشخاص المؤثرين في القرار، وبعدها يأتي تقديم الحل، والمتابعة، والتفاوض، ثم الوصول إلى الاتفاق. وفي كل مرحلة توجد معلومات تحتاج إلى جمعها وقرار تحتاج إلى اتخاذه قبل الانتقال إلى المرحلة التالية.

وفي بعض القطاعات تظهر المناقصات والممارسات وطلبات تقديم العروض RFP ضمن هذا المسار، ويأتي معها دور الـ Pre-Sales في تجهيز الجانب الفني وتوضيح الحل بالصورة التي تساعد العميل على تقييمه.

ومع تكرار التجربة تبدأ في قراءة الـ Pipeline بصورة أوضح.

ترى الصفقات الموجودة، والمرحلة التي وصلت إليها كل صفقة، واحتمال تقدمها، والعوامل التي قد تؤثر في قرار العميل. وهنا تبدأ مهام مدير المبيعات في الظهور بصورة عملية داخل المشهد.

تشمل مهام مدير المبيعات متابعة حركة الصفقات، ومراجعة توقعات المبيعات، ودعم الفريق في المراحل التي تحتاج إلى تدخل، ومتابعة النتائج بصورة تساعد على اتخاذ قرارات أفضل. ومع هذا التنظيم تصبح ادارة مبيعات الفريق مرتبطة ببيانات واضحة بدل الاعتماد على الانطباعات.

ومع وضوح المراحل، يصل مدير مبيعات والفريق إلى نقطة مهمة داخل كل صفقة.

كيف نحول كل ما عرفناه عن العميل إلى قيمة يفهمها ويرى أثرها على عمله؟ وكيف تبني عرض قيمة يقنع العميل بالشراء؟

عرض القيمة يبدأ من فهم ما يريد العميل الوصول إليه. قد يكون هدفه خفض التكلفة، أو تسريع التشغيل، أو زيادة الإنتاجية، أو تحسين جودة الخدمة.

وكلما ارتبط العرض بهذا الهدف، أصبح أكثر قربًا من القرار الذي يحاول العميل اتخاذه.

وطريقة تقديم هذه القيمة تتغير حسب الشخص الذي تتحدث معه. الإدارة المالية تهتم بالأرقام والعائد، والإدارة التشغيلية تركز على سهولة التنفيذ، والإدارة الفنية تنظر إلى التفاصيل، وصاحب القرار يجمع الصورة كلها قبل الموافقة.

وهنا تتضح أهمية معرفة خريطة القرار داخل الشركة. الرسالة الأساسية واحدة، لكن زاوية الحديث تتغير حسب دور الشخص الذي أمامك، وما يحتاج إلى فهمه حتى ينتقل معك إلى المرحلة التالية.

داخل كورس مبيعات الشركات B2B تتعلم كيف تجمع هذه المعلومات، وكيف ترتبها، وكيف تبني عرضًا يربط الحل باحتياج العميل بصورة واضحة.

ومع كل مرحلة تبدأ طريقة التفكير في الصفقة نفسها في النضج، وتصبح قراراتك أكثر ارتباطًا بما يحدث داخل الشركة.

وبعد أن اتضحت رحلة العميل، يبقى الجزء الذي يجمع ما ستخرج به من الكورس كله في صورة واحدة.

ماذا ستتعلم في كورس أساسيات مبيعات الشركات B2B؟

يأخذك الكورس من أساسيات B2B Sales إلى طريقة التعامل مع الصفقة داخل الشركات. تتعرف على أنواع المبيعات، ومراحل البيع، وطريقة قراءة العميل، وكيف تتعامل مع المصطلحات الأساسية مثل Sales Plan وForecast وRFP وSLA داخل سياق العمل.

كما تتعرف على المناقصات والممارسات، ودور الـ Pre-Sales، وخريطة اتخاذ القرار داخل الشركة. وتفهم كيف تتحدث مع كل طرف بحسب ما يهتم به، وكيف ترتب خطواتك من أول تواصل حتى الوصول إلى الاتفاق.

إذا كنت تبدأ كـ مندوب مبيعات، يمنحك الكورس أساسًا يساعدك على فهم ما يحدث حولك داخل الصفقة.

وإذا كنت تطور مسارك نحو دور مدير مبيعات، ستجد أن كثيرًا من هذه الأساسيات ترتبط مباشرة بمتابعة الـ Pipeline، وتوقعات المبيعات، وقراءة حركة الصفقات، وهي جزء مهم من مهام مدير المبيعات اليومية.

ومع نهاية الكورس تصبح لديك خريطة أوضح للمجال.

تعرف من تبدأ معه، وما الذي تسأل عنه، وكيف تقرأ احتياج العميل، وكيف تتحرك بين مراحل الصفقة، ثم تعود في الصفقة التالية بخبرة أوسع وقراءة أدق لما يحدث أمامك.